design logo
muri-logo

PERAIH 3 REKOR

Motivator Termuda
Yang Telah Berkarya di 4 Negara
twitter_android
instagram-v051916_200

5 Kesalahan umum dalam menyusun program sales training / pelatihan untuk tenaga penjual

Sales adalah sebuah aset bagi semua perusahaan, karena sebenarnya ditangan sales-lah nyawa perusahaan berada. Sebesar dan sehebat apapun fisik perusahaan yang ada, tidak akan ada artinya apabila tidak terjadi penjualan.

 

Perusahaan seringkali meminta tim HRD memberikan pelatihan kepada para salesnya guna meningkatkan kemampuan mereka dalam menjual produk. Bahkan tidak jarang perusahaan menghabiskan dana ratusan juta bahkan miliaran rupiah untuk berinvestasi pada peningkatan mutu SDM-nya, khususnya di bagian tim penjualan.

 

Sebagai seorang yang sudah berkecimpung di dunia sales sejak usia 4 Tahun (Baca about me) dan telah mencoba menjual berbagai macam jenis produk dengan berbagai macam jenis cara, maka melihat fenomena gap antara tim sales dan tim HRD membuat saya tertarik menuliskannya untuk Anda.

 

Sebagai seorang sales lapangan, saya pernah menjual secara retail mulai dari toko jam tangan, toko elektronik, mengasong tabloid dan DVD, kantin sekolah, accesories, produk MLM, event organizer (Jasa), merchandise/souvenir perusahaan (B2B) dan produk terasi udang (B2B & B2C), jasa cleaning service, jasa rental kamar, dan kuliner.

 

Saat saya terjun di dunia motivasi dan training, Saya mengamati ada perbedaan sudut pandang antara penyusun materi (Tim HRD) dan kebutuhan penerima materi training yaitu sales.

 

Lantas kesalahan umum apakah yang sering saya temui di lapangan akibat perbedaan sudut pandang tersebut? Paling tidak ada 5 kesalahan umum yang tidak disadari oleh tim HRD dalam penyusunan program pelatihan sales, yaitu : 

 

1. Menjadikan buku sebagai acuan materi training

Umumnya tim HRD adalah tim yang berisikan orang-orang gemar membaca. Tidak ada salahnya dengan hobi membaca maupun menjadikan buku sebagai acuan materi training. Namun yang menjadi problem adalah seringkali buku berisikan materi-materi idealis yang ditulis oleh pengarangnya berdasarkan pengalaman mereka sesuai dengan budaya sang penulis berada. Umumnya buku tersebut ditulis oleh orang-orang luar negeri, jikalau Anda membacanya dalam terjemahan Indonesia, tidak berarti bahwa buku itu sudah disesuaikan dengan budaya Indonesia. Karena buku berisi materi idealis yang dapat menjawab semua "tantangan", maka isinya di dominasi teori. Belum tentu penulis buku adalah orang-orang yang pernah berada di lapangan dalam waktu yang lama (bukan sekedar mensurvey atau mencoba merasakan lapangan). Selain itu tim HRD harus ingat bahwa mayoritas orang sales adalah orang yang aplikatif dan tidak suka teori yang memusingkan kepala. Apalagi jika tim salesnya berisikan orang-orang yang sebenarnya bukan berminat di bidang sales, namun karena terpaksa akibat tuntutan hidup.

 

2. Terlalu idealis dalam memilih topik

Seringkali judul buku terasa begitu keren apabila dijadikan materi topik pelatihan. Tidak jarang ada tim HRD yang memberikan pelatihan persis dengan isi buku tersebut, hanya wujudnya saja yang berubah menjadi powerpoint dan dibacakan saat memberikan training. Topik yang terlalu idealis bukan merupakan sebuah kesalahan, namun perlu diteliti ulang apakah memang topik itu yang sedang dibutuhkan oleh tim sales anda saat ini. Salah satu topik yang mayoritas diajarkan kepada sales adalah cara mengidentifikasi calon customer, apakah tipe Kolerik, Plagmatis, Sanguin, atau Melankolis. Setelah diidentifikasi lalu umumnya sales diminta untuk tahu cara menangani mereka berdasarkan tipe kepribadian. Percayalah pada saya, hanya sedikit sales yang mampu menghafalkan semuanya itu. Saya pun pernah mengalaminya, dan kini saya punya metode lebih praktis dalam mengidentifikasi pelanggan. Metode ini tidak teoritis namun praktis digunakan saat membutuhkan identifikasi dengan cepat. Murid saya banyak yang saya tularkan dan berhasil.

 

3. Tidak melakukan survey terlebih dahulu terhadap peserta

Sales adalah orang lapangan, mereka yang langsung terjun menghadapi berbagai karakter dari para calon pembeli. Merekalah sebenarnya yang paham peralatan perang apa yang mereka butuhkan. Tapi seringkali mereka tidak berani mengatakan kebutuhan sebenarnya kepada tim HRD karena sungkan maupun segan. Tidak semua sales berani bertemu dengan HRD, bahkan kadang ada sales yang begitu gemetar ketika ada panggilan dari HRD meskipun sebenarnya mereka tidak melakukan kesalahan apa-apa. Problem lainnya adalah mereka tidak paham bagaimana mengkomunikasikan kebutuhan mereka dengan istilah yang orang lain bisa pahami kepada tim HRD. Sebagai seorang sales dan trainer saya sudah paham apa saja kebutuhan mereka, namun saya harus melakukan penyelidikan dengan menjadi "Tamu Misterius" sebelum menyusun materi training untuk sebuah perusahaan yang membeli jasa saya.

 

4. Materi tidak menyesuaikan tuntutan perkembangan jaman

Jaman sudah berubah banyak, namun tanpa disadari kita masih menerapkan skema lama dalam bekerja. Seorang sales bertanya kepada saya "Bagaimana cara mengatasi kehabisan nama calon prospek?". Sebenarnya sales tidak perlu bingung dengan mencari calon prospek jika mereka merubah cara mereka bekerja dengan mengkombinasikan teknologi dan advertising. Dengan teknologi dan advertising, orang yang mencari produk akan bisa menemukan kita dengan mudah. Ada beragam cara dalam memanfaatkan teknologi mulai dari yang berbayar hingga yang gratis. Setiap metode punya aspek kelemahannya masing-masing.

 

5. Salah memilih trainer / pembicara / pengajar

Saya beberapa kali melihat tim HRD hanya terpatok pada portfolio pembicara seperti perusahaan mana saja yang pernah dilatih. Sebenarnya yang jauh lebih penting dari itu adalah kemampuan pembicara dalam men-delivery materi ajar kepada peserta dan sejauh mana pengalaman pribadi dari pembicara dalam melakukan penjualan dan produk apa yang dijual oleh pembicara tersebut. Kenapa itu begitu penting? karena beda barang yang dijual beda strategi menjualnya. Saya menemukan begitu banyak orang yang hanya beli buku, membaca dan mengklaim dirinya pembicara hebat tanpa memiliki background yang kuat. Bagaimana mungkin orang yang tidak pernah ke kota Jakarta mampu mengajarkan cara mencapai kota Jakarta?

 

5 hal kesalahan umum ini seringkali tidak disadari oleh pihak HRD karena memang bukan latar belakang mereka di bidang sales. Jika anda sebagai seorang HRD dan tidak pernah melakukan salah satu dari 5 kesalahan ini, maka Anda adalah HRD yang hebat. Ada begitu banyak HRD lain yang masih kurang paham problem utama dari masalah yang dihadapi sales karena mereka bukanlah memiliki latar belakang sales.

 

Apabila menurut Anda tulisan ini berguna bagi orang lain, silahkan dibagikan dengan mencantumkan sumbernya yaitu www.bestmotivatorindonesia.com

 

Apabila Anda membutuhkan jasa pembicara atau trainer untuk melatih tim sales Anda, Anda dapat menghubungi saya melalui whatsapp ke 0822 3000 1000 atau telepon ke 0852 3023 9928. Terima kasih

quote motivasi sales 2
quote motivasi sales

Video Profile Ong Eric Yosua :